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Les opportunités de reprise d’un réseau franchisé
Marie MULLER

Tél : 06 09 69 76 17 - Mail : marie.muller@acetra.fr


La réponse de l'expert


Nombreux sont les cadres managers à la recherche de l’entreprise idéale :

  • structurée (10 à 50 personnes),

  • profitable,

  • sur un marché porteur,

  • sans points faibles et permettant un montage LBO.



L’offre sur ce segment de marché est extrêmement étroite. Elle devient critique lorsque l’on souhaite ne retenir que celles qui correspondent aux critères ci-dessus énumérés. Rappelons qu’entreprendre, c’est aussi prendre des risques et que tout chef d’entreprise est confronté à cette prise de risque au quotidien.

L’entreprise idéale n’existe pas et si même elle existait, Il serait difficile d’en assurer l’évolution sans entreprendre. Etre entreprenant, telle devrait être la devise d’un manager candidat à la reprise.

La reprise d’une PME appartenant au monde des réseaux pourrait être une solution dynamique et encourageante à ces différents postulats.

Tout comme dans les autres secteurs d’activités, l’examen de la courbe démographique des chefs d’entreprise appartenant au secteur des réseaux commerciaux et du commerce associé (qu’il soit sous contrat de franchise, concession, licence de marque....) peut laisser penser que plusieurs centaines d’entrepreneurs de ce secteur passeront la main dans les dix prochaines années.

Ces chefs d’entreprise, fortement impliqués dans le développement de leur réseau, ont constitué au fil du temps de véritables PME, reconnues comme génératrices de progrès économiques.

Deux types d’entreprises cohabitent sur ce marché :

  • L’entreprise du franchiseur et

  • Celles des "franchisés"

La reprise de chacune de ces structures correspond à des critères et des règles spécifiques très différentes.



 Devenir franchiseur

 = Une entreprise, un capital, un véritable partenariat

 Devenir franchisé



Reprendre une entreprise franchisée

Souvent constituées de plusieurs points de vente (fonds de commerce traditionnels ou centres d’activités liés aux services), ces entreprises constituent de véritables centres de profits, (il n’est pas rare de voir des franchisés à la tête de 2 à 10 entités différentes voire plus).

L’engouement pour ce modèle économique connaît un réel succès dans des domaines de plus en plus diversifiés comme les services, le bricolage, la restauration, l’équipement de la personne, le secteur alimentaire, les commerces de centre ville...

La majorité des contrats étant conclus en considération de la personne physique gérant de la société exploitante (contrat appelé intuitu personnae), les transmissions sont soumises à l’accord préalables du franchiseur.

La reprise d’une PME franchisée est toujours une opération mettant en scène 3 parties : un cédant franchisé, un repreneur et un franchiseur.

C’est pourquoi, rejoindre une franchise nécessite, de la part du repreneur, un important travail préparatoire, que ce soit pour faire le point de ses compétences, choisir le secteur d’activité et l’enseigne, rechercher le financement ou encore s’organiser au mieux avec ses partenaires.

Les questions et analyses essentielles à se poser pour un repreneur, peuvent se résumé comme suit: Sur le plan personnel :

  • Etablir un diagnostic précis de ses compétences, points forts et points faibles

  • Est-ce que je suis prêt à m’engager avec un partenaire franchiseur et ainsi accepter les règles propres au fonctionnement du réseau ?

  • Quelles sont mes qualités pour la gestion, le management, le développement ?

  • Quels secteurs d’activité ont ma préférence – commerce, services, entreprise exerçant sur plusieurs points de vente ou au contraire mono site ?



Sur l’analyse de l’activité, le choix du réseau et du franchiseur

  • Le franchiseur dispose-t-il d’un concept original qui a su évoluer au fil des années ?

  • La rentabilité de l’affaire reprise correspond-elle aux indications énoncées par le franchiseur, et les ratios financiers de l’entreprise à reprendre correspondent-ils aux perspectives initiales et à ceux des autres franchisés ?

  • Quelle est l’image générale de l’enseigne vue par le cédant mais surtout par les autres franchisés ?



Sur l’environnement global du réseau, l’analyse des autres franchisés,
  • Est-ce que le réseau est stable ou au contraire connaît –il de nombreux départ ?

  • Comment les autres franchisés perçoivent-ils le franchiseur (points forts et points faibles) ?

  • Selon les autres franchisés, le modèle économique du franchiseur (royalties fixes, % sur le CA...) correspond-il aux prestations fournies par le franchiseur ?



D’une manière générale
  • Quelle est l’implication du cédant et du franchiseur en matière d’accompagnement dans la phase initiale de reprise (plan de formation, communication de la bible franchiseur et de l’ensemble des outils et manuels opératoires, aide à la reprise...)

A toutes ces questions, il convient également d’ajouter une véritable analyse de l’aspect financier de la reprise d’une entreprise franchisée auprès de son propre organisme bancaire mais également auprès de la (ou des) banque partenaire du franchiseur.

En conclusion, reprendre une entreprise franchisée comporte de nombreux avantages et permet au repreneur de bénéficier :

  • D’un accompagnement personnalisé du cédant,

  • De la formation et du soutien du franchiseur au quotidien et aux moments clés, permettant ainsi de mieux se consacrer à sa véritable activité,

  • De la transmission d’un savoir faire, de la fourniture continue des outils et systèmes (assistance technique et / ou commerciale…),

  • Des conseils des autres affiliés,

  • D’une rentabilité connue,

  • D’une notoriété importante : nom, enseigne, marque

  • D’une indépendance juridique avec une autonomie de fonctionnement,

  • D’une véritable possibilité de développement de son entreprise en partenariat avec son franchiseur.



Reprendre une entreprise franchiseur

Bien que plus limitée, l’offre de reprise d’un franchiseur existe, mais comporte des exigences et des analyses largement différentes. N’est pas franchiseur qui le veut.

Les candidats à la reprise d’une entreprise appartenant à un franchiseur devront examiner et analyser l’ensemble des points et valeurs selon les schémas usuels et standard appliqués à la reprise.

A titre d’exemple, on peut noter les différents points suivants (liste non exhaustive):

  • Environnement géographique,

  • Environnement économique,

  • Environnement juridique – statut de la société, les différents contrats avec les franchisés (règles de la loi Doubin)

  • Historique et développement de l’entreprise – la carte d’implantation de l’ensemble du réseau

  • L’activité du réseau en terme de produits, services, marché, moyens mis en œuvre, les fournisseurs,

  • La concurrence,

  • Les outils de communication, de promotion et les actions de formations destinées aux franchisés,

  • Les infrastructures existantes – locaux, points pilotes, stockage...

  • Les stocks,

  • Les équipes du franchiseur : développement, formation, communication, accueil, ...

  • La rentabilité du réseau et du franchiseur,

  • Le potentiel de développement – ceux en cours et ceux à atteindre,

  • Les motifs de la cession

  • ....



Mais au delà de ces différentes analyses, il est indispensable qu’un repreneur se pose les questions essentielles suivantes :
Quelle est sa capacité à :

  • assurer la pérennité du réseau,

  • animer et fédérer l’ensemble des partenaires franchisés,

  • gérer les pluralités,

  • développer l’existant

  • élaborer une politique de développement stratégique et commerciale forte au travers de :

    • la politique de recrutement de nouveaux partenaires,

    • la construction et la mise en place de nouveaux outils (communication, marketing réseau...)

    • la réalisation d’études de marché, la recherche de sites, associant la négociation foncière et les démarches économiques et administratives permettant la réalisation des projets d’ouverture…)

  • aider les franchisés existants :

    • à vendre les produits et services dans un cadre prédéfini et dans le respect le l’image et des règles propres au réseau,

    • à réaliser leur propre business plan,

    • en leur assurant une continuité dans l’assistance permanente nécessaire à la réussite de leur entreprise...



En résumé
La franchise est un secteur d’activité économique où les lois du marché sont dominées par le partage des connaissances, de l’expérience et des compétences.
La transmission des PME de ce secteur passe par le développement de l’ « esprit » d’une enseigne et nécessite un accompagnement et un savoir faire spécifique.

En partenariat avec Fusacq