Syndicat des Professionnels des Fusions et Acquisitions
 
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Avez-vous le profil d’un repreneur ?
Jacques BENILAN CAPI CONSEIL

Tél : 01 45 63 93 64 - Mail : benilan@capi-conseil.fr


La réponse de l'expert


1) Le bon repreneur est celui qui a choisi la reprise, mais pas parce qu’il sait qu’il ne trouvera plus d’emploi

Se retrouver au chômage entre 45 et 59 ans avec la certitude que l’on ne retrouvera ni le même salaire ni les mêmes responsabilités, c’est hélas banal. Et cela pourrait bien le devenir plus encore …

Tout le monde est alors en droit de se poser la question : ai-je le bon profil pour créer mon entreprise ou pour en reprendre une, déjà existante ?

La création est la voie royale, mais il ne se suffit pas d’en être capable : il faut trouver un produit et son marché. Partir de zéro n’est pas le plus facile mais si toutes les conditions favorables semblent réunies, cela vaut la peine … d’approfondir la question !

La reprise apparaît, du moins dans le principe, beaucoup plus facile. Près de 3.000 pme changent de mains en France chaque année et la population des repreneurs est à peine supérieure. Les dépôts de bilan après reprise sont peu nombreux alors que les décollages réussis sont légions. Chacun devrait donc pouvoir trouver chaussure à son pied mais il existe plusieurs conditions nécessaires de succès, constatées dans les faits et qui apportent les meilleures garanties : être un vrai repreneur c’est à dire avoir fait le ménage dans sa tête, ne plus courir simultanément après un hypothétique emploi salarié, se préparer par tous les moyens à cette future vie de petit patron et y engager tout son temps et toute son énergie.

La période consacrée à la recherche sera d’autant plus brève que cette recherche sera intense.

2) les conditions à réunir

2-1) Une expérience commerciale et de gestion, est-ce suffisant ?

Il est courant de penser que le patron de pme est à la fois et uniquement un commerçant doublé d’un gestionnaire. C’est une simplification inexacte car d’une part il existe des petites affaires où l’action commerciale n’existe pas ou peu et d’autre part dans d’autres, la gestion peut être extrêmement simple ; en outre l’une comme l’autre de ces fonctions, bien qu’essentielles, peuvent être déléguées.

La première question que doit se poser tout candidat repreneur reste bien néanmoins : suis-je fait pour cette vie-là ? En fonction de la personnalité et de l’expérience – ou plutôt des lacunes dans l’expérience - de chacun, il n’est pas forcément inutile d’envisager le conseil d’un spécialiste en outplacement ou carrément une consultation auprès d’un coach patenté sans aller jusqu’à une analyse transactionnelle dont probablement on sortira guéri de toute envie de prendre un risque … et donc parfaitement inapte à toute reprise d’une entreprise !

On peut résumer cette interrogation essentielle en rappelant trois types de « barrières » psychologiques susceptibles de faire échouer un projet de reprise :

  • Le fait d’avoir connu une carrière monolithique, toujours dans le même groupe et avec peu de variations du champ de responsabilités. Idéalement, le repreneur aura été par exemple contrôleur de gestion en début de carrière puis ensuite commercial par goût, voire pour un ingénieur, homme de production ou de méthodes puis gestionnaire d’une business unit avec une expérience de délégation de responsabilités aussi étendue que possible. Surtout, il aura connu plusieurs employeurs et dans des métiers différents, idéalement trois ou quatre.

  • Le fait de n’avoir jamais eu de responsabilités humaines : avoir dirigé une équipe d’hommes, si possible de terrain, ouvriers ou commerciaux est évidemment un acquis des plus utiles ; si on ne l’a pas vécu, cela ne veut pas dire que l’on ne saurait pas le faire, mais il est préférable de s’en assurer ; il est alors souhaitable de se rappeler qu’on aurait pu avoir ce genre de responsabilités et pourquoi cela a peut-être été un échec. Hors de toute structure lourde, collective et coercitive comme on a pu en connaître dans un grand groupe, quelle sera votre capacité à diriger des hommes dans le contexte d’une pme où l’acceptation de l’autorité naturelle du nouveau patron sera le vrai critère ? La capacité naturelle à diriger des hommes ne s’enseigne malheureusement dans aucune école si coté que soit le diplôme délivré … elle est innée ou elle n’est pas !

  • Enfin, le cocon d’un grand groupe où les « procédures » ont tout prévu et où la responsabilité voire pire la connaissance de chaque cadre est strictement cloisonnée à une fonction isolée constitue évidemment une mauvaise préparation. Ses corollaires, le confort de la note de frais mensuelle, les interventions des RH qui gèrent tous les problèmes personnels ou le comité d’entreprise omniprésent sont des poisons pour celui qui veut conduire un projet de vie future en tant qu’entrepreneur !

Exemples :

  • Un X qui a dirigé 20.000 personnes chez France Telecom mais n’a rien connu d’autre est à priori incompétent pour la reprise d’une pme … Surtout lorsqu’il reconnaît que malgré son salaire de 15.000 € par mois, il n’a guère pu épargner que 50.000 € pour un projet de reprise …

  • Un analyste financier ou un gestionnaire de back office d’une compagnie d’assurances auront bien des difficultés à définir une cible, sauf s’ils ont de vraies ressources non révélées … pour vendre des pizzas par exemple !


2-2) Une vraie volonté et d’autres traits de caractères

Il est bien délicat de vouloir enfermer dans un portrait-robot la typologie du repreneur qui réussira. La première richesse de notre société humaine est la diversité des caractères qu’on y rencontre, et il existe peu de caractères dont on peut dire qu’il ne leur est pas conseillé d’entreprendre …

Néanmoins, il existe des classifications des caractères plus ou moins complexes qui permettent d’y voir très vite plus clair :

Les psychologues classent volontiers chaque tempérament en émotif ou rationnel, combiné avec actif ou oisif. Selon cette classification, les bons entrepreneurs seront les rationnels actifs ; mais un émotif actif peut aussi s’avérer un excellent patron ; par contre un oisif émotif ne devrait pas s’engager dans cette voie … Quant au rationnel oisif, il lui faut trouver la pme où le parton n’a rien à faire, mais elle existe aussi !

Bien qu’il soit audacieux de présenter une synthèse, il nous semble possible de conclure ce sujet en disant qu’un repreneur qui se destine à devenir patron sans l’avoir été dans sa vie antérieure doit réunir beaucoup de talents et nous en indiquons les principaux :

  • d’abord une grande volonté, inoxydable, complétée par une capacité à prendre la bonne décision au bon moment

  • du courage et de l’opiniâtreté car le parcours du repreneur est semé d’embûches,

  • une aisance naturelle dans les relations humaines avec tous ses interlocuteurs, tout en sachant différencier naturellement son comportement avec un collaborateur, un client, un partenaire,

  • une capacité à savoir faire confiance, mais seulement à bon escient,

  • un bon équilibre entre son intuition et sa raison, et notamment une grande souplesse dans la façon de gérer les négociations d’acquisition où rien ne se passe jamais ni parfaitement ni comme on le voudrait,

  • enfin une bonne dose d’inconscience et d’optimisme !


2-3) Une cible claire : métiers, capital personnel et mobilité géographique

Dans ces trois domaines, la démarche du repreneur réussira si elle est souple et évolutive.

La plage de métiers ou cible professionnelle doit être définie ; elle peut l’être en termes généraux, mais mieux vaut l’émailler avec des exemples, pris notamment à la lecture des annonces d’affaires que l’on aurait aimé saisir. Ecrire « services B to B » ou « grande consommation » ne permet pas à des professionnels de la transmission de vous proposer une cible adéquate à votre profil.

Après six mois, si la recherche est infructueuse, il faut redéfinir une cible élargie, la gageure étant en même temps de mieux la préciser.

Les moyens financiers que le repreneur peut investir personnellement dans son projet sont une composante fondamentale. Il doit être capable à première demande de présenter le montant de ses capitaux réellement disponibles et la manière dont ils sont placés. Pour être vraiment crédible, il ne doit pas avoir peur de décrire aussi dans les grandes lignes sa fortune personnelle ainsi que l’origine des fonds. Le repreneur qui croit utile de dire ou pire d’écrire « compte tenu d’une partie en emprunt, je disposerai d’une capacité de x M€ » est un rêveur, un naïf et en tout cas trop pudique face à l’argent : ce n’est pas crédible car il y a trop d’autres critères qui entreront en jeu …

Enfin la mobilité géographique est indispensable : trop de repreneurs sont décidés à rester en région parisienne où leurs chances de réussite sont divisées par trois du fait d’une concurrence maximale ; pire, ceux qui ne veulent pas quitter leur bonne ville de province ont réellement fait le choix d’une réduction drastique de leurs chances de succès !

Dès le début de sa recherche le repreneur décidé à réussir doit organiser sa vie familiale en fonction d’une cible large, couvrant au moins un tiers du territoire français et sans a priori sur une localité !

3) les grandes lignes de la démarche et les premiers conseils à prendre

Une fois prise la décision irrévocable de se consacrer à plein temps à la reprise, le repreneur doit structurer sa démarche en mettant par écrit son CV et sa cible. S’il ne veut pas patiner pendant trois ou six mois, il lui est vivement conseillé de suivre une formation à la reprise : il en existe plusieurs de quelques journées concentrées à un mois entier, adaptées en fonction des aspirations des repreneurs.

Il lui est aussi conseillé de s’abonner aux différents média qui lui offriront des listes d’annonces d’affaires à céder, et notamment :

  • le portail Internet dédié aux transmissions, www.fusacq.com

  • s’il est ingénieur, il adhérera utilement au CLENAM (Club Entrepreneurs Arts & Métiers) où se retrouvent les principales annonces d’offres de cessions d’entreprises industrielles en France.

Il lui faudra surtout faire le tri entre les centaines de cabinets de transmissions qui existent sur la place, voire prospecter directement des cibles sélectionnées à partir des bases de données financières, avec tous les aléas que cela peut comporter ; il aura aussi intérêt à se faire référencer auprès des fonds d’investissements spécialisés en « private equity », également plus d’une centaine aujourd’hui sur la place.

Enfin il aura le choix entre développer seul sa démarche de reprise ou s’appuyer sur un conseil spécialisé en accompagnement des repreneurs : il en existe maintenant plusieurs sur la place et qui ont fait la preuve de leur efficacité, avec souvent des vrais services à la carte. Il trouvera notamment auprès d’eux de nombreux conseils sur la manière de structurer sa démarche, d’être crédible aux yeux des fonds d’investissement, de monter un business plan qui tienne la route, de rédiger la lettre d’intention gagnante, etc …


En partenariat avec Fusacq