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Syndicat des Professionnels des Fusions et Acquisitions
 
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Rôle et Valeur Ajoutée du conseil spécialisé en période de crise ?
Jean-Claude PEYRAMAURE

Tél : 05 56 44 44 93 - Mail : jc.peyramaure@eurallia.fr


La réponse de l'expert


Le rôle habituel d’un conseil spécialisé est de conduire une cession ou une acquisition, au mieux des intérêts des deux parties et avec la meilleure fiabilité possible.
En période de crise, ce rôle prend encore plus d’importance : un skieur, même peu expérimenté, peut en effet descendre seul une piste balisée et par beau temps, mais il ne lui viendrait pas à l’idée d’effectuer une randonnée hors piste sans faire appel à un guide, surtout si la météo est incertaine.

Or, la transmission d’une entreprise est une longue épreuve, réservée à des "randonneurs" entraînés et accompagnés, avec des étapes indispensables :

- pour le cédant :

     la définition des objectifs et contraintes
     l’évaluation pour proposer une base de négociation réaliste, tenant compte du marché (comparatifs, expérience) et de la finançabilité du projet
     l’élaboration d’un dossier de présentation et d’une "data room"
     la recherche puis la sélection des acquéreurs
     leur présentation, l’engagement et la gestion des négociations
     la mise au point des accords puis leur mise en œuvre

- pour le repreneur  :

     la définition des objectifs et contraintes
     le ciblage des entreprises, leur sélection et leur approche
     l’analyse détaillée de la cible retenue
     la gestion des négociations jusqu’à leur concrétisation
     la finalisation du projet (business plan, financements,…)

En période de crise, il est évident que les aptitudes, les compétences et l’expérience d’un expert spécialisé deviennent encore plus nécessaires :

- le business plan, qui normalement se construit sans trop d’hésitations ni d’aléas, exige des analyses approfondies pour rester crédible aux yeux des financeurs, et les marges de manœuvres sont plus restreintes.

- l’évaluation, dont on sait qu’elle repose en grande partie sur le choix de coefficients de risque, dépend encore davantage d’un "prix de marché", lié à des comparaisons et analyses sectorielles, plutôt qu’à des méthodes purement financières ou comptables.
     L’expérience et le recul d’un professionnel, capable d’effectuer une analyse stratégique et de minorer l’incidence du court terme, est un gage de fiabilité et de justesse du prix de cession proposé.

- les positions des deux parties sont fragilisées par l’incertitude :
     le cédant : dois-je vendre maintenant, au risque de réduire le prix, ou attendre des jours meilleurs ?
     le repreneur : dois-je poursuivre mon projet pour bénéficier du "creux de la vague", mais avec des aléas et difficultés de financement, ou le différer pour retrouver une situation plus claire et "classique", au risque de laisser passer la "bonne affaire" ou de payer plus cher après la sortie de crise ?
     un conseil spécialisé accorde toujours une grande importance aux facteurs humains et psychologiques. Il permet ainsi de réduire les doutes, en relativisant des difficultés parfois exagérées.  Il propose des solutions d’optimisation, parfois facultatives en situation "normale" car souvent complexes à mettre en oeuvre, mais qui prennent tout leur sens en période troublée (indexation du prix, accompagnement renforcé du cédant, etc...).

Jean-Claude PEYRAMAURE
TRANSCONSEIL

En partenariat avec Fusacq